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培训机构如何进行涨价?

2019-06-05 10:09:47

目前很多机构会选择降低价格来吸引客户,但是这种做法使机构的利润不断下降。而随着运营的成本不断提高,利润空间更加减少,此时,涨价就成为机构的不二选择。但是,许多机构的负责人却苦于面对涨价的问题。如何涨价而不引起学生大面积的流失,如何涨价后续费率依然保持在一个较高的水平?


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面对涨价,培训机构如何才能“优雅面对”呢?涨价的时候应该如何对老学员解释,这也是涨价中最难的一部分。但其实老学员毕竟在这里上过一段时间课,对机构有一定的体验和认知,假如说前期的服务和体验很好,涨价的幅度也在接受范围内,老学员倒也不一定不接受,机构需要做的是转变老学员的心智。

 

一、以旧换新

尝试利用家电行业经常使用的以旧换新的策略。那就是,将现有课程进行升级重新包装,宣布推出一门更优质的课程,标价3000元,对于老学员,可以用上学期原价2000课程折价500元,升级为新的课程。把失去一门低价课的损失转化为获得一份高价课的快乐,而事实上你成功提价500元。不知道你是否已经明白了思路,转变客户的心智,而不是直接告诉他涨价,顺着这个思路想,其实我们还可以想到很多办法。

 

二、价格分割

价格分割的定价策略。有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的,“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。所以一学期20课时的课程从2000涨到2500,远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱,这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多,而一旦上了半学期课,家长想要换机构的意愿就会低很多。价格分割法的另一个好处更容易与家长轻易能做的行为进行比较,让他更容易下决定,比如一课时涨价25元,不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。

 

三、价格锚点

其实家长无法真的判断机构的课程价值多少钱,他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。比如你之前是2000元一学期,现在推出了2500的课,这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。价格锚点:人们会基于以下两个原则对产品价格是否合适进行判断:一是避免极端,二是权衡对比。所以如果你有三个价格,大多数人会认为中间那个更合适。

 

四、表面降价法

比如,培训机构可以将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时,总收费相应的由600元降为500元,不少用户以为价格便宜了,实际上是课时费由20元涨为了25元,但这种涨价不着痕迹,给用户一种更优惠的错觉。除了适当减少课时数,另一种办法是缩短课时,比如由原来的3小时/课时,缩减为2小时/课时,很多学校都在使用优学堂教学管理系统,老师可以利用直播系统进行一对一、一对多在线直播,相应的降低教师的人力成本。

 

五、赠送服务法

把价格调整和赠送额外服务同时提出,在一定程度上分散用户的注意力。比如,每个月由原来的500元上调至600元,与此同时机构会额外赠送晚辅导服务。

 

定价有方法,涨价有套路,课程涨价避免不了,竞争对手也是无处不在,改善教学质量,改变客户思维是关键!

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