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想要高效成单?掌握这5个咨询技巧才是关键!

2019-11-06 16:02:32


“招生都是从被拒绝开始的。”这是很多K12培训机构咨询师的共识。在招生签单的过程中,遭遇家长的回绝,是一件再正常不过的事情。想要缓和交流气氛,做到成单,每一个教培行业的咨询师都应具备这样一项技巧——学会提问!有一种观点认为:在招生咨询活动中,招生人员的提问能力与绩效成正比!在提问时,把握相关技巧,咱们才能巧成单,把我多年在用的且有用的5个技巧分享给大家。
O1 敏感问题需缓冲
当我们问到一些敏感的问题,比如:“您能够接受的学费是多少呢?”
关于这一类问题,对方很可能会选择逃避。

这就要求我们在提问之前,先制造一个缓冲空间——也就是先表明答复后的好处。

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按照这个思路,上面的问题就可以考虑这样提问:“为了帮您的孩子挑选一个最适合的课程,可否让我知道您能够接受的价位大约是多少呢?”
当然,这样问,对方不合作也是有可能的,除非我们与对方已经建立了信任关系。
但不可否认,制造这样的一个缓冲空间会让沟通更加自然,也让对方看到了利益所在。
O2 刁难问题需反问
如果我们遇到一个自己并不太清楚或者不方便答复的问题,此时采用反问,会让我们更为主动。
举个例子,当对方问你:“你们的学费怎么这么高呀?”
假设我们无法直接答复对方,可反问:“家长,我知道您很重视教育,那您期望收费多少能够接受呢?”
这就像是在打太极,需要咨询师多一点灵动性,从反问中找到解决问题的突破口。
O3 开放式和封闭式问题合理运用
开放式问题一般是用什么、哪里、何时、怎样、为什么等关键词来问问题。
它的优点在于:加快交流进度;引导对方说话;获取更多信息等长处。比如:
“你是通过什么途径了解到我们学校的?”
“你为什么觉得学XX课程比XX课程要简单呢?”
“谈谈你对XX课程的观点?”
封闭式问题一般是用能不能、是不是、会不会、对不对等关键词来问问题。
它的优点在于:阻止对方滔滔不绝;澄清、确定问题和内容等。比如:
“明天你能来参与我们的试听讲座吗?”
“可以先预付50%的学费吗?”
“你想报名XX课程吗?”

开放式和封闭式问题在招生中所起的作用是不同的,打听对方需求与爱好的阶段,我们需要获得更多的信息,所以,开放式问题一般来讲会比较常用,不过,我们不能过度依赖开放式问题,最好是两者搭配运用,并构成逻辑。

O4 有时,沉默是金
在电话咨询中,可能会遭遇短暂的沉默。
这是因为有些问题对方需要考虑,我们这时就需要耐心等一等,千万不要没等对方开口,自己又接着说起来。
假设我们发现对方的确是不愿意答复这个问题,那我们就可以进一步交流。
保持沉默是我们招生签单的一项技巧,尤其是攻单阶段,我们必须要耐住性子,等候对方开口答复。
O5 切忌一句多问
“家长,除了费用你还有其它问题吗?你还是怕孩子学不会吗?”
这种提问方式,大家千万不要在咨询中使用。
交流的准则是:我们应该一个问题一个问题地问。
原因是对方一方面可能记不住你的第二个问题,另一个方面即便他们记住了,也可能忘了答复你,何况,你的提问是依据对方的答复来进行的,而不应是预先设计好的次序,否则会打破交流的节奏。
若遭遇拒绝,我们不应“退避三舍”,而应“知难而进”。
涉及到咨询过程中的问法和技巧,多总结、多发现、多学习,摸索出一套适合的方法,招生工作才会更加顺利。
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