首页 > 校长学院 > 内容

3个环节,19大技巧,让家长果断报名

2019-11-08 13:57:24



招生是一种以结果论英雄的游戏,结果就是指成交。没有成交,再好的跟进过程都没用。而机构招生的过程,也是一个“逼”单的过程。“逼”要掌握逼单技巧,不能操之过急,也不能慢条斯理,要张弛有度,步步为营。


逼单,首先要确定你的家长是否具备逼单的三大条件:


■ 兴趣:家长对机构及产品拥有足够兴趣和对教育咨询师极度的认可;


■ 财力:家长拥有足够的经济实力;


■ 决定权:家长拥有签与不签的最终决定权。

一旦家长具备上述三个条件,那么恭喜你,你可以进行逼单了。下面就为大家介绍一下逼单的几个环节。

01 确定环节


首先要确定家长的基本信息,知己知彼才能百战不殆。

1、谁买(谁有报辅导的决定权);

2、谁付款(谁是最终的买单人);

3、确定意见辅助人(他们一般对谈单没有起到很大帮助,但是提出反对意见一般会被采纳);

4、通过家长的穿着打扮初步确认购买力。

02 询问了解环节


家长保持沉默,也没有表态签与不签,这时可以开始询问家长情况。

1、确定档次的需求,以及课程产品定位;

2、家长需要解决问题的难易度;

3、询问对教育咨询师提供的解决方案是否满意,如果家长对其中某一点有疑问,一定要针对此问题及时说服;

4、确定付款方式,哪种付款途径(刷卡或现金)。


03 逼单环节


1、紧追不放,等家长做决定

很多时候,家长听完教育咨询师的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。这时候,作为教育咨询师必定是要紧追不放的!

可以对家长说:XX家长,请您好好考虑,我会在这里等候您考虑后的回复。并且提醒他,自己必须留在现场回答他的所有问题。

2、巧用问句进行催促

在家长表示需要在考虑一下的时候,教育咨询师可以适当用问句进行催促。你可以这样问:“XX家长,您说要考虑一下,表明您对我们的辅导方案是感兴趣的,对吗?”

询问之后要给家长留出做反应的时间,因为接下来家长的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

教育咨询师应该确认家长真的会考虑:“XX家长,既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的问题解决方案,对吗?”这里的“考虑”要缓缓地并且以强调的语气说出口。


接下来,教育咨询师需要列举一些例子,帮助家长分析一下你能为他们提供的好处。

最后,家长的心已经动摇了,想购买但是不肯签单,你可以试探一下家长是不是因为价格的问题不愿成交:“XX家长,有没有可能是费用的问题呢?”

如果是因为这个原因,那么教育咨询师可以根据机构的政策适当处理。如果不是这个原因,那么就不要提价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。


3、提出问题关键

我们常说打铁趁热,做教育咨询师也是如此。

(1)如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时,教育咨询师应该立刻采取行动,不要让其滋长下去。

你可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让您有足够的了解,您可以将您所考虑的事情跟我说一下吗?”

这样,既显得教育咨询师态度认真,负责,又可以把话接下去,使家长愿意说出顾虑所在。 

(2)教育咨询师面对不同的家长还可以采取直接了当的方式询问,“您先不要这样想,您先了解一下我们机构的解决方案。我们机构的解决方案的特别之处是……”。

这就是进一步激发家长的购买欲望,一步一步引导家长签单。

(3)可能家长从你的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心签单。

这时,教育咨询师应该站在家长的角度,从他的利益出发,同家长一道考虑解决问题的办法。教育咨询师要设法摸清楚家长最后的顾虑点是什么,站在家长的角度思考问题。

这样的逼单技巧,你学到了吗?具体的执行还需要根据现场的家长反映情况来灵活运用。

04 19个逼单实操技巧


1、去思考一个问题,家长为什么一直没有跟你签单

很多同事提出家长总是在拖,我认为不是家长在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着家长改变,可能吗?家长不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清家长,了解家长目前的情况,有什么原因在阻碍你

你一定要坚信,每个家长早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

4、抓住家长心理,想家长所想,急家长所急

你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演

你的思想一定要积极,你怎么去引导家长将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

6、为家长解决问题

7、征服家长,发扬蚂蝗吸血的“叮与吸”的精神

这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里。一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,执著应对。

8、能解决的就解决

不能避重就轻,要将问题淡化,一一分解,头脑一定要灵活。

9、假设成交法,是我们逼单的常用方法之一

先让家长观看一下我们的学生案例,或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,和家长说:“我们办一下手续吧”,语气一定要缓和坚定,但注意不要说太刺儿的词语。


10、逼单就是“半推半就”

就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让家长感觉有一种不可抗拒的力量。

11、编制一个“梦”

让家长想想到我们这儿给他们的孩子带来的好处,让他梦想成真。

12、给家长、孩子一些好处

也可是最后的杀手锏,一定要抓住家长心理,考虑好怎么给?给什么?

13、放弃,当然只是暂时的

以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要别让他把你忘了。

14、家长犹豫,可以转向孩子

从家长转向孩子。抓住孩子的兴趣点一一击破,家长最终不就是为了孩子的学习来报班的吗?

15、学会观察,学会聆听

在与家长谈单时,一定要多观察,通过对家长(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解他的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听了解家长真正的需求,这样就容易与家长达成共识。

16、机不可失,失不再来

在与家长谈单时,因为你的介绍已经引起了他的欲望,这时就应该使用假设成交法,在与他沟通的同时,可以把下面的步骤一起做了。

17、把握促成签单的时机

人的心思总是会通过语言或行为表现出来,在访问时要留心观察。一般来说,家长购买欲望起动的时候一般会有以下信号输出:


A、口头信号
1、讨价还价、要求价格下浮时。
2、询问具体课程内容、老师、上课周期等。

B、行为上的信号
1、不停地翻阅资料时。
2、要求到教室参观,参观时表现出有浓厚的兴趣时。
3、开始与第三者商量时。
4、表现出兴奋的表情时。
5、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
6、有犹豫不决表情时。

18、促使家长做出最后决定

当你与家长的谈判进行到一定程度却遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

a、假定家长已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。

b、帮助他挑选:一些家长即使有意,也不喜欢迅速决定。这时,我们要审时度势,解除他的疑虑,而不要急于谈订单的问题。

c、欲擒故纵:有些家长天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。

d、建议成交
①既然一切都定下来了,那我们就签吧!
②您是不是在付款方式上还有疑问?
③您是不是还有什么疑问,还有其他地方要咨询吗?
④我们先签,我也开始准备下面的工作,好早日给孩子安排上课程。

19、签约时的注意事项

①小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价;

②尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准。一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益;

③不露出过于高兴的表情;

④设法消除对方不安心理,让其觉得这是最好的选择;

⑤早点告辞;

⑥不能与家长争论——到了最后阶段,不可因家长的挑剔言论而与其争论;

⑦立即提出付款。
销售咨询
  • 4008 860 870
服务热线
  • 021-58930331