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成单前家长抱怨“价格贵”?掌握这9大话术,成单率翻倍

2019-12-24 16:16:39


两个小孩.jpg

在咨询过程中,家长总会提出

“你们的课程价格高,

我们不想报”

“XXX机构的课程跟你们一样,

但是比你们便宜”

等类似问题。


如何提升销售的话术技巧和应变能力,

摆脱“价格”困扰?

优学堂为大家

梳理了“九大话术”,教大家

如何合理应对家长反映价格贵的问题。



相信每个老师都会遇到这个问题,在即将成单之前,家长总会说:“价格太贵了,能不能便宜些”的类似问题。这个时候,我们不能选择直接同意或拒绝。


常见的几种错误回答是:

◆ 直接同意降价

问题:非常生硬,而且价值感会降低,导致家长信任度降低;


◆ 哪里贵哟?同行的还要**元

问题:有贬低同行的嫌疑,让客户感觉销售不耐心;


◆ 好才贵

问题:这句话本身没错,但经常听见,让客户感觉你在玩套路;


◆ 沉默不回答

问题:默认了客户的质疑,客户马上会转身离开。



其实,

为了让客户感受到销售员的真诚,

 可以直接回答

“确实稍微有点贵,但是……”,

为什么这样回答?

(1)肯定客户的回答,真诚表述;

(2)说出贵的原因 ,即产品的优点;

(3)同行比较,自己贵在哪里?不要故意去贬低同行,只说对自己有利的点(比如:设计或者选材、质量、自身优点、销量=客户认可度)。


客户说你产品贵,

你要表述出

“不是贵而是值”的核心意思。


凡是愿意说贵的顾客,

虽然嘴上说贵,

实际上却有一定的购买力。

因此,

教育咨询师

要有足够的自信来处理这样的问题。


那么,

有哪些方法可以轻松化解这个异议呢?

下面我们根据九个角度,

梳理出对应的话术:


情景模拟:


最近做了一次98元送大礼包免费学的地推活动,碰到了一位家长,在地推的前期沟通的非常好,因此他报名了这个98元体验课。


体验课结束后,孩子的学习小有成果,并且很有兴趣继续学习下去。但是在学习顾问与之谈续费正价课时,她说:我们的课程不错,但是课程有点贵!


示例回答:


“小明妈妈,我们的价格是高了点,但是我们的课时也多,别的2800元钱24节课时,我们4800元钱48个课时,我们的平均一个课时比别人便宜16.7元钱啊。”



攻单促单:

1、从性价比角度来讲

“我们的价格是高了点,但是,别的学校得花35课时才能学习完该课程,而我们28个课时就学完了完全相同的该课程,而且学习效果很好。这样,我们就给您的孩子节省了很长的时间去学习、去提高,算下来,我们的课程的性价比比他们高多啦!”


2、从增值服务更多来解释

“我们的价格与别人的差不多,但是我们有很多增值服务,免费的讲座,免费的大赛,免费的亲子运动会,免费图书借阅,免费自习吧……这些都是别的培训机构所没有的。”


3、从教学质量的角度来说明

“我们不能光比价格,我们还要比价值,比谁的教学质量高,谁的教学出效果,谁的学校有教学经验。我们的价格与别人相比是高了点,但是我们的条件好,我们的师资优秀,我们的教学成绩好。”


这个时候,可以给家长举几个优秀学员的例子“XX学员在咱们这里经过多长时间的学习,现在非常优秀”,举一个第三方的例子,来说服家长。


4、从价格与品质的关系角度来表达

“价格与品质往往成正比例关系,价格高的品质就高,就好。中国有句俗语:好货不便宜,便宜没好货!说的就是这个道理!


所以,人们买东西往往买贵的,不买便宜的。我们买海尔冰箱,买雷达手表,买奔驰轿车,买高品质服装……如果我们有钱,就不愿意买便宜的。”


5、从投资孩子的学习角度来阐述

“投资孩子的学习是最好的投资,投资孩子的学习就是投资孩子的大脑,就是投资孩子的智能,就是投资孩子的未来,一次投资终生受益。这个世界正在惩罚不学习的人,学习就算是贵一点也值!


我们在物质上舍得投资,买车,买房,买首饰……在孩子的精神知识上就更应该多投资才是,因为知识决定未来,学习改变命运!“


6、对比日常花钱与教育投资来说

“我们大人买化妆品一次就花几百几千的,吃一次饭喝一次酒就花几百几千的,我们买衣服旅游一花就是几千几百的。这个课程的学习平均算下来,一节课才200元钱,我们为孩子学习一年的学费才8000元,孰轻孰重不辩自明!“


7、从不给孩子投资会后悔的角度

“我们挣钱不就是为了孩子吗?不就是为了孩子的幸福和未来吗?不给孩子花钱,留着钱干什么?还有比学习更重要的吗?孩子想学习你就给他花钱让他学,等他不想学的时候,你想花钱都花不出去啊。好钢用在刀刃上,好钱用在学习上。“


8、从投资学习是最重要的事情角度

“再苦不能苦孩子,再穷不能穷教育。什么都不干也得在孩子的教育上投资,孩子教育的事是人生最大的事。


富而不学富不久,穷而不学穷无尽。要想保持长久的富足和竞争力,只有你比人家投资学习投的多,才能学得多,学得快,才能幸福一生!世界上最优秀的民族犹太人,就是舍得投资教育的民族,他们把教育看得比金钱重要,没有钱可以再挣,没有了知识只有失败。”


9、用成功的教育投资案例说明

“……家长有眼光,重视教育。为了孩子的学习在我们这儿报了好几个班了,投资了好几万,孩子也很优秀,现在变化很大。”


以上话术之后加一个实际的案例,
这样效果更好。
当然,

说案例的时候要做到以下两点:


1、要真实;


2、要具体。


具体到孩子的名字,年龄,学校,现在的成绩,孩子家长的姓名……越具体,可信度越高,家长越信任,说服力越强,家长成交的可能性就越大。


最后优学堂给大家总结出

应对家长“价格”困扰的几点心理建设:


1、不要被家长的购买习惯吓倒

家长不知道课程产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,不管咨询师说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了家长的习惯,教育咨询师不要被家长的这种习惯吓倒。


2、不抱怨家长随便砍价

有些咨询师听到家长随便砍价就会抱怨,其实家长并不知道产品的价格底线和成本底线,所谓“不知者不罪”,随便砍价不是家长的错。


3、提高价格应对能力,增强产品信心

价格应对能力是教育咨询师应具备的重要能力。咨询师要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。

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