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试听体验课注意2点,转化率高于90%!

2020-01-09 15:08:49

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每到各种节假日,很多培训机构会趁此机会做一波营销活动,这时候,试听课就是很不错的选择了。


大多数学校也都做过试听课


有些学校甚至提前一个月做活动宣传,感觉活动做的到位,但开课时家长到访率却不高;好不容易等到体验课/公开课上课,家长也带着小朋友来了,但是大都冲着礼品去的,课还没听完就走了;明明优惠力度已经很大,赠品也很丰富,老师费尽力气攻单家长还是不买账

……


问题到底出在哪里? 

如果学校打算进行试听营销活动,需要注意以下几点,以保障试听课家长的到访率。


1、体验课避免邀约时间过早

活动开始宣传,在收集到家长信息后,学校需要及时通知家长,防止因为距离体验课开课的时间过长,导致很多家长已经失去了兴趣或忘记了。


【建议】

体验课邀约时间最好在开课前2-5天,避免家长因为忘记或其他原因不到店。


2、邀约完成后要及时增加沟通互联

与家长通电话时就要明确告诉家长,会将家长拉到一个微信群,方便管理


挂掉电话后就要第一时间将家长拉进群,及时进行维护,切忌因为忙或者拖拉忘记。


【建议】

将客户进行分类,建立总群和小群:总群就是整体的对外公告,小群就是客户一对一的答疑。大群可以每天在群里发一些关怀内容,对体验课价值进行塑造,提醒家长体验课开课时间,发送地址,及时解答家长的问题……注意群内要保持活跃度,积极与家长进行互动。小群主要是提前了解一下孩子的基本情况,做一些数据调查,引起家长的重视,让他们感受到我们的用心


另外一点就是,学校在试听课活动当天的流程安排是否科学合理,也会对试听课转化率产生较大的影响,以下几个方面学校可以在做试听课策划的时候参考:


接待热情,全程要有专人引领


家长带孩子初次来到校区,对环境比较陌生,如果出现无人理睬的现象,会给家长留下不好的印象。

1. 事先跟家长确定好到校时间,负责接待的老师要第一时间跟家长和孩子打招呼。

2. 先寒暄几句,拉近距离,然后给家长简要介绍一下本次试听课的主要内容,以及孩子即将收获的知识点,引起家长对课程的兴趣,为之后的课堂配合做好铺垫。

3. 最后再带领家长和孩子进入教室。


【建议除了跟家长沟通,也要蹲下身子,跟孩子多沟通。

语言亲切、自然,告诉孩子,认真上课的同学,老师都会有礼品赠送,勾起孩子的好奇心。



试听课以有趣开心为主


体验课最重要的是要激发家长和孩子的兴趣,取得信任。

1. 开场可以设置一个小游戏,让陌生的人群通过游戏熟悉起来,调动课堂氛围

2. 课程内容也以游戏的形式展现,比如英语课,两人一组你拍一,我拍一,说一个动物单词,输的人就要被刮鼻子。

让家长看到我们是如何通过寓教于乐让孩子轻松学习的。


【建议】:在内容的选择上不要全盘托出,可以对一两个重点内容进行深度讲解,关注学生的注意力和兴趣点。

只要在课堂上展示清楚一两个问题,对家长就已经有很大的触动了。



一对一,切忌千人一课


根据事先掌握的孩子情况,备课时融入孩子感兴趣的内容,让孩子迅速爱上课程比如,某钢琴老师,他没有像其他老师一样,一开始就跟孩子讲乐理知识,而是询问孩子喜欢哪首歌,带孩子弹奏那首歌,一节课下来孩子非常有成就感,自然愿意继续跟老师学习。


最好设置2-3节课程


为了达到最佳的转化效果,最好设置2-3节课程。

首先,一节试听课都是免费上,邀约上课的时候很困难,如果2-3节就是有费用的(一般价格定为19元-49元),交了费,邀约上课就容易得多。其次,愿意交费的家长都是近期打算报班的,客户精准度高一些。再次,课程时间长,跟家长接触的时间就多,一次无法转化,后续还有机会。最后即使无法转化,至少家长通过几节课程的体验,对机构的了解相对全面一些,今后也可以为我们介绍其他学员。


让孩子积极参与教学


老师在上课中要多观察孩子们的反应,不要只顾自己走流程,急忙讲完一节课,如果孩子不感兴趣,就没什么意义。正如诗人叶芝所说,教育不是灌满一桶水,而是点燃一把火怎么点这把火呢?就是要不断跟孩子互动,激发他们的想象力和思考力,充分进行分析讨论,慢慢地孩子会完全融入教学。这种对孩子的热忱以及认真负责的精神,在场的家长一定会感受到的。 



多提问,现场互动频率要高


讲解每个知识点时,先提问,引发思考和互动,再讲解

讲解过程中也要随时提问,争取让每个孩子都有回答问题的机会。孩子在课程有了思考和参与的过程,就会感到愉悦与自信,对老师的好感也就油然而生了。


大厅设置销控板,增强紧迫感


效仿售楼部的做法,在大厅放置销控板,标注每个班总名额,已报名额,剩余名额。每个班剩余名额标注为3-5人,既制造了紧迫感,又留有组团报名的空间稀缺意味着高品质,高性价比,能抢到稀缺产品的人都会有一种得意的心理,认为自己很精明。迎合人们的这种心理需求,已是很多行业都在用的心理策略了。事实证明,这种方法屡试不爽。



促单稳扎稳打,不可急躁


完成试听课的教学环节后,就是促单了。有些销售老师在促单时容易急躁,生怕家长不买单,一直反复劝说让家长立即报名。这种做法很容易招致家长的反感。


正确方法是:先询问家长上课的感受,好的和不好的都可以敞开说,一旦家长说到不满意的地方,就要及时给予反馈。

如果是误会,就迅速澄清,如果确实是我们做得不好,先感谢家长的建议,表示会将意见反应给校区负责人。

然后询问孩子上课的感受,喜不喜欢这里等等,避免家长以孩子不喜欢为理由拒绝报名。充分讨论了孩子的上课情况后,再介绍目前的报名优惠政策。一定要让家长感受到,我们是以关心孩子的学习和成长为前提的,报名也是为了孩子能持续进步。


试听是一种成交的有效手段,也是基于体验式销售的核心思想。先体验课程,满意了再报名。这不仅是对自己优质课程的表达方式,也是一种建立信任感的最好方法,学校只要做好了这些工作,试听课效果差不了!

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