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暑假招生的大坑,你踩了么?

2020-06-12 17:15:44

上学的人.jpg


暑假招生的号角已经吹响,新一轮的招生竞争势头步步逼近,校长,你有头绪了吗?有头绪了,那么恭喜你,如果还没有头绪,也别着急。首先,我们谈谈暑期招生中的N多错误。


1.你是不是印了大量的宣传单,但是效果很差?


2.打电话问的倒挺多,就是没来几个人?


3.家长来咨询了,临走时告诉你:我再考虑考虑。


那么这就涉及到了三个话题,如何增加宣传单的效果,如何增加接电话的成功率,如何增加咨询的成功率。


请问:发传单现在有何问题?我们觉得有三个问题,一是现在的传单,普遍大同小异,没啥个性,内容雷同,家长看见就想扔了。二是家长是比较排斥的,我们采访过一个家长,他每到放假前一天去学校接孩子,都会收到N多传单,他基本都不看,感觉像小广告。三是效果比较差,成交率很低很低。


问:成交率有多低?

答:要多低有多低!


那么我们应该怎么增加发传单的效果呢?


1.锁定目标 

比方说你是做英语培训的,你就可以把目标锁定在厌学偏科的学生,或者你是做数学培训的,你就可以把目标锁定在想提高成绩的学生,你是做艺术培训的,你就可以把目标锁定在需要考级的学生,等等。


锁定了目标,表面上发的传单少了,实际上都是准客户,效果反而更好。


2.增加频率  

传单可以做成不同的方式,分阶段配发。比方说,你是做美术培训的,你就可以先做一张画报,上面都是你们培训中心优秀的画作,家长一看,这是报纸啊,不是传单,其实,你只不过是在一个小角落里,写了下今年暑假的招生简章。


3.减少内容 

有的传单,上面内容真的好多,其实家长看传单,也就看几秒钟,如果你在几秒钟之内没有抓到家长的注意力,那么,抱歉,他就扔了。


所以,好的传单,一定是要定一个主题,也许是一个小孩在大声读英语,也许是他在画画,在弹钢琴,都可以。有了主题图之后,再附带上你们学习班的一些信息,就OK了。


4.保留好奇 

任何东西,都有方法,如果你只是跟公立学校一样的教,没人感兴趣。


一般公立学校老师上课,就拿本教科书,拿本教参,瞪着大眼,批评学生,不学就批评,这种做派!


那么我们就得结合我们学校的教学特色,比方说我一个朋友,他主打的就是“在玩中学”,教学上,我是白痴,只负责抛砖,玉,大家自己引吧。


5.说出不同 

现在培训机构的同质化越来越严重了,读到这里,请大家,闭上眼睛,我们学校有什么与众不同之处?如果有,请用语言表达出来;如果没有,请改进。


再来说说接电话。你海报也做了,传单也发了,有个问题,你得留电话吧,你得接电话吧,问题就来了。


1.接电话的人没有经过专业训练,随意性较大。


2.回答问题详细好还是粗略好,有的校长认为越详细越好,其实,你介绍的详细了,家长就没必要来了,对不?很多东西,还是要实地体会,才有震撼力。


3.回答的太平淡了,家长心中对你没啥印象。第二天再问,他忘了!


4.没有给家长安排好时间。你不要家长问什么你答什么,你得给家长安排时间过来看看。


那么我们需要怎么做呢?我相信每个人心中都有答案了。


第一、不要只是应答,要学会提问:你的孩子几年级了?学习怎么样?习惯怎么样?兴趣呢?


第二、不要再那么随意了,要给家长安排时间来学校看看。


第三、通过简单的问答,你得能够指出孩子在学习中的问题,记住,成交的最大动力,不是诱惑,而是痛苦!


最后,我们来谈谈如果做咨询,所谓咨询,家长可能到了学校来了,相信各位校长都有这种感觉,如何搞定他?其实,你应该注意以下几个问题。首先,家长面临这么多的培训机构,他要信谁呢?就是说,你得解决信任的问题。解决信任的方法有很多,比方说,你看到咨询老师本人,可能立马就会信任他,因为他长得比较憨厚;比方说,你听人说话,就感觉很可信;比方说你看他每天在发传单在咨询,也感觉很可信。


不过,以上种种,不是最重要的。家长对培训学校的信任,完全取决于接待人员的素质!接待人员要能够清晰的说出各种数字,比方说咱们办学的历史,教学方法是的几个一,之类的,家长一听,很专业。然后就是要自信,一定给接待前台灌输一个思想,我们就是本地区最优秀的学校,即使不是,我们作为目标行不?


第一,要能够及时支出家长的需求。


这个刚才貌似说了,现如今诱惑太多,所以,你不应该诱惑家长,而是应该指出孩子的问题,这个问题,可以是孩子个体的问题,比方说你通过与家长的交流了解到孩子学习习惯不好等等;也可以是这个年龄段的问题,比方说三年级是孩子学习英语的最佳时期,六年级该学奥数了,小升初可以加分。。。


第二,要让家长感到物超所值。

有的家长容易抱怨:你们学校的学费,真的好贵。这个时候,如果你偃旗息鼓了,低着头,跟他说:我们装修、人工,都这么贵,请你体谅!家长会体谅你吗?这个时候你最应该强调的是什么呢?就是学习的效率,这个才是家长真正关心的,不信?自己试试。什么叫成本?时间才是最大的成本。


最后,我们把咨询的流程再说一遍,大家应该都知道了吧。


1、建立和谐,不让家长讨厌你。


2.激发兴趣,让家长有进一步看下去的意愿。


3.展示自我,你们学校的情况,介绍下啊。


4.回答疑问,家长问的问题,这个时候才应该详细的回答,回答的语气,要自信。


5.促成交费,家长不交费,一切努力都白费,得让他赶快交钱。你可以强调我们班额有限制,几号前有赠品等等方式,都是促进交费的好方法。

说了这么多,希望对大家有帮助,还是那句话,不落地,等于零。



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